بازاریابی شبکه ای و راه کارهای موفقیت در آن

بازاریابی شبکه ‌ای (Network Marketing) یا همان بازاریابی چند سطحی (Multi Level Marketing) که ایده ی اصلی آن از فرمول تصاعد فیثاغورس گرفته شده است، به نوعی از شیوه ی فروش گفته میشود که در آن شرکت ها محصولات و خدمات خودشان را بدون انجام دادن تبلیغات و وجود واسطه به فروش می‌رسانند. در این روش فروش مشتریان پس از خرید محصولات و مصرف شخصی آن ها و در صورت داشتن رضایت از کیفیت و قیمت محصولات می‌توانند محصولات شرکت شان را بازاریابی کرده و به سایر افراد توصیه به مصرف کنند و در نهایت از این طریق کسب درآمد کنند. درآمد در بازاریابی شبکه ‌ای در ازای فروش مستقیم این کالا ها و خدمات و نیز در ازای فروش از طریق افراد زیر مجموعه کسب می‌شود.

در تجارت بازاریابی شبکه ‌ای، بازاریاب ‌ها با استفاده از «تبلیغات کلامی» یا «تبلیغات چهره به چهره» اقدام به توصیه محصولات و خدمات شرکت شان می‌کنند. در صورتی که نیاز به کسب اطلاعات بیشتری دارید پیشنهاد میکنم مقاله زیر را حتما مطالعه بفرمایید:

تاریخچه بازاریابی شبکه‌ای در جهان:

ایده ی بازاریابی شبکه ای نخستین بار توسط یک شرکت دوچرخه سازی در کشور روسیه استفاده شد. برنامه ی این شرکت به این صورت بود که مشتریان می توانستند با معرفی ۴ نفر دیگر برای خرید دوچرخه، خودشان یک دوچرخه با قیمت بسیار پایین دریافت کنند!

با اینکه این روش مدتی کارآیی مناسبی داشت ولی به سرعت اشباع شد و بعد از آن هم این روش نوعی کلاهبرداری تلقی شد. ولی خود این اتفاق نقطه‌ ی عطفی شد که سیاست مداران و اقتصاد دانان زیادی در دنیا به دنبال پیدا کردن راهی برای استفاده صحیح از این ایده باشند.

در بین سال های ۱۹۱۷ تا ۱۹۲۷ میلادی در کشور چین، مردی به نام کارل رنبورگ (Carl Rehnborg) برای اولین بار به فواید استفاده از مکمل ها در رژیم غذایی و مزایای آنها برای سلامتی پی برد.

هنگامی که کارل به آمریکا بازگشت، یک شرکت به نام کالیفرنیا ویتامین (California Vitamin) تاسیس کرد. در سال ۱۹۳۹، شرکت وی به نام نوترالایت (Nutrilite) تغییر نام پیدا کرد و تنها ۶ سال بعد، کارل استفاده از استراتژی بازاریابی شبکه ای را برای کمک به افزایش فروش شرکتش به ارمغان آورد.

اما نقطه ی عطف این ماجرا زمانی اتفاق افتاد که دو مشاور جدید به نام های جِی وَن اَندل (Jay Van Andel) و ریچ دِووس (Rich DeVos) توزیع محصولات شرکت Nutrilite را آغاز کردند و قدرت واقعی این نوع کسب و کار را متوجه شدند. سپس آنها یک شرکت به نام اَم وِی (Amway) ایجاد کردند و امتیاز محصولات Nutrilite را هم در سال ۱۹۷۲ خریداری کردند. در سال ۱۹۹۴ شرکت Amway مالکیت کامل شرکت را به عهده گرفت و هم اکنون هم یکی از بزرگترین شرکت های بازریابی شبکه ای دنیا است.

اَم ‌وِی که یک شرکت آمریکایی است از بازاریابی شبکه‌ ای برای فروش انواع محصولات شامل محصولات سلامتی، زیبایی و لوازم بهداشتی در منزل استفاده میکند. البته باید مد نظر داشت که این شرکت هم از همان ابتدا مسیر همواری را پیش رو نداشته است. به عنوان مثال در سال ۱۹۷۴ طرح این شرکت فعالیت هرمی شناخته شد و از ادامه فعالیت شرکت جلوگیری گردید. اما اَم‌ وِی برای رفع اتهام خودش مدت ۴ سال میلیون‌ ها دلار برای هزینه‌ های قانونی پرداخت کرد تا در نهایت در سال ۱۹۷۹، FTC یا کمیسیون تجارت فدرال رای داد که Amway یک شرکت هرمی یا Pyramid نیست. در آن زمان بود که FTC بازاریابی شبکه ‌ای را به عنوان یک سیستم توزیع قانونی و موثر معرفی کرد.

طبق برخی از آمار ها و مستندات، شرکت اَم وِی با رتبه ۱۱۴ در بین بزرگ ‌ترین شرکت‌ های خرده ‌فروشی دنیا قرار دارد و همچنین با رتبه ۲۵ در بین بزرگ‌ ترین شرکت‌ های خصوصی در ایالات متحده توسط مجله فوربز در سال ۲۰۱۲ دسته بندی شده است. در حال حاضر هم  شرکت اَم وِی در بیش از ۵۰ کشور دنیا نمایندگی و در بیش از ۸۰ کشور دنیا مشتری دارد.

امروزه با قانونی شدن بازاریابی شبکه ای و در کنار آن گسترش اینترنت، نتورک مارکتینگ وارد فاز جدیدی از پیشرفت گردیده و به سرعت در میان شرکت‌ های مختلف رواج پیدا کرده، و هزاران شرکت فعالیت خود را در این زمینه آغاز کرده اند.

 

تاریخچه بازاریابی شبکه‌ای در ایران:

بازاریابی شبکه‌ ای هم، متاسفانه مانند بسیاری از پدیده های جدید و نو ظهور از ابتدا به شکل صحیح وارد ایران نشد و از این تجارت نو پا در ایران سوء استفاده‌ های زیادی گردید.

طرح اولیه ی شرکت ‌هایی که در ایران با نام بازاریابی شبکه ای شروع به فعالیت کردند آدم ربایی شبکه‌ ای یا فقط جذب آدم بود! به این معنا که افراد محصول خاصی را بازاریابی نکرده و آن را به فروش نمی رساندند، بلکه صرفا پلن ‌های درآمد زایی شرکت را می‌ فروختند. و این به این خاطر بود که، اصلا محصول واقعی و حقیقی نداشتند.

از سال ۱۳۷۹ شرکت هرمی گلد کوئست در کشور ایران شروع به فعالیت کرد. رفته رفته رشد این شرکت با فریب خوردن مردم زیاد شد. با افزایش رشد این شرکت، شرکت‌ های دیگری نیز پا به عرصه وجود نهادند که نقطه ی مشترک تمامی آنها فعالیت هرمی بود و محصول نقش چندانی در فعالیت ‌های آنها نداشت. در واقع در این شرکت‌ ها فقط پلن بود که فروخته می ‌شد.

در این زمان، هر از چند گاهی یک شرکت جدید با سیستمی جدید ظهور میکرد و پول عده‌ ی زیادی از مردم به باد می‌رفت. از سال ۱۳۸۳ با افزایش شکایت ‌های مردم که در این شرکت‌ ها ضرر کرده بودند، دولت شروع به تبلیغات منفی و نشان دادن ماهیت واقعی این شرکت‌ ها کرد. پس از آن، با برخورد هایی که بصورت نه چندان قوی با این شرکت‌ ها انجام گرفت، فعالیت‌ های این شرکت ‌ها به صورت محدود تر و مخفی‌ تر ادامه یافت.

نحوه ی قانونی شدن بازاریابی شبکه‌ ای در ایران:

در سال ۱۳۸۶ برخی شرکت ها مثل «سوئیس کش» پا به عرصه وجود گذاشتند که عملا فعالیت شان مانی گیم (بازی با پول) بود. در این سیستم ها، بستر اینترنت در ایران بسیار به رشد آنها کمک کرد. دولت در تمام این مدت در تلاش برای از بین بردن این شرکت‌ ها بود، اما با از بین رفتن یک شرکت، در کنارش شرکت دیگری سریعا بروز میکرد.

به همین خاطر دولت بالاخره به این نتیجه رسید که تنها راه مبارزه با فعالیت‌ های هرمی و مانی گیم، ایجاد یک بستر سالم و قانونی و البته شرعی برای انجام فعالیت‌ های بازاریابی شبکه ‌ای است. به همین خاطر اساسنامه ای در این زمینه تهیه گردید و به تصویب رسید. در این اساسنامه تمامی ایرادات اقتصادی، قانونی و شرعی برطرف شد، تا زمینه ساز بازاریابی شبکه ‌ای سالم در ایران شود.

بدین ترتیب وزارت صنعت، معدن و تجارت اعلام کرد که تمامی شرکت‌ هایی که تمایل به فعالیت صحیح در حوزه ی بازاریابی شبکه‌ ای دارند باید برای اخذ مجوز اقدام کنند. از آن زمان تا اکنون تعداد زیادی از شرکت ها موفق به اخذ مجوز شده اند، و در حال فعالیت در این تجارت هستند.

اسامی شرکت های دارای مجوز فعالیت بازاریابی شبکه ای را میتوانید هم در سایت اصناف ملاحظه بفرمائید و هم در توضیحاتی که در ادامه ی متن آمده است:

شرکتهای دارای مجوز بازاریابی شبکه ای:

• شبکه بادران گستران

• تلاش کاران سرمایه وزین (تکسو)

• خرید اینترنتی مروارید پنبه ریز

• ابر تجارت کهکشان

• پارس نیوشا نیک

• بازاریابان ایرانیان زمین (بیز)

• میراث نفیس دست ها

• آویژه سگال

• کارآفرینان پیشرو باورس

• نیک پوشان رادین

• سیمرغ عصر تجارت

• زندگی سبز دماوند

• جانسو تجارت

• بازاریابی شبکه ای راه سوم پارسیان

• شبکه تلاش آفرینان تجارت (تات)

• بازاریابی شبکه ای بهترین راه تجارت ویرا

• کاریزما تجارت یکتا

• تجارت قرن بیست و یکم ایرانیان

• آرسن بازارسازان ایرانیان

• سامانه تجارت جهانی هزاره سوم

• بازاریابان خاک اهورایی

• گسترش بهداشت ارغوان

• شرکت سفیران یگانه بازاریابی آسیا

• شرکت تجارت وینا کران

• سپاروک پخش پایدار

• فوژان شبکه تجارت پاسارگاد

• آرمان تدبیر اطلس

• بازاریابی شبکه ای توکا

• جی ام اوشن اونیو پی تا ای منطقه آزاد چابهار

تفاوت شرکت های بازاریابی شبکه ای با شرکت ‌های هرمی:

به نقل از کمیسیون تجارت فدرال آمریکا (FTC)، یک شرکت هرمی شرکتی ا‌ست که به اعضایش حق کمیسیون و پورسانت می‌دهد تا صرفا افراد جدید را وارد شرکت کنند. شرکت‌ های هرمی محصولی را نمی ‌فروشند (چون اصلا محصولی ندارند!) و پول ‌های مشتریان را در یک جا جمع می ‌کنند و با آن کاری انجام نمی‌دهند. این شرکت ‌ها در اکثر کشورهای دنیا از جمله ایران غیر قانونی هستند؛ و از آنجایی که در ازای جذب افراد پول می‌دهند بطور اجتناب ‌ناپذیر فرو خواهند ریخت و وقتی هرم فرو پاشی کند، به جز عده ی کمی که در بالای هرم هستند همه افراد دست خالی می ‌مانند یا به عبارتی پول خود را از دست میدهند.

بعلاوه FTC می‌گوید: داشتن محصول، قانونی بودن یک شرکت را تعیین نمی‌ کند. بعضی از شرکت ‌های هرمی برای رد گم کردن، خود را شرکت بازاریابی شبکه ای معرفی کرده و محصولی را هم در پلن درآمد زایی خود قرار می‌دهند ولی چون هدفشان فروش این محصول نیست، قیمت آن بسیار بالاتر از بازار آزاد خواهد بود، یا اینکه دریافت محصول در آن شرکت ‌ها مشروط به فعالیت در پلان تجاری‌ شان است که این برای کسانی ‌که نمی ‌خواهند یا نمی ‌توانند مشتری پیدا کنند، یعنی از دست دادن پولشان.

دو مشخصه ی اصلی شرکت ‌های هرمی:

انبار کردن کالا:

یک شرکت هرمی مشتریان را وادار می‌ کند که تعداد هر چه بیشتری از کالا های شرکت (عموماً با قیمت بسیار بالایی) تهیه کنند تا درآمد بیشتری داشته باشند، حتی اگر نتوانند آن کالا ها را به مصرف برسانند. در این صورت افراد رأس هرم سود هنگفتی می‌کنند در حالی که محصول چندانی را به بازار ارائه نکرده ‌اند و محصولات در زیر زمین ‌ها انبار شده است.

عدم خرده فروشی (فروش جزء به مردم):

به دلیل کیفیت پایین محصولات و هزینه ی بالای آنها در این قبیل شرکت ها، در اغلب شرکت‌ های هرمی محصولات فقط بین اعضای داخل هرم توزیع می‌شود، نه بین مردم عادی بیرون از هرم.

بازاریابی شبکه ‌ای از دیدگاه دین و مذهب:

طبق آخرین بررسی و نظر شورای نگهبان، بازاریابی شبکه ‌ای بر خلاف مواضع دین نمی‌ باشد. یکی از فقهای عضو مجلس شورای نگهبان ابراز داشت: این بازاریاب کسی است که می‌خواهد چیزی را بفروشد و مسئله ی این که در شرکت‌ های هرمی صرفاً اسمی می ‌نویسند و مسئله ی فروش در کار نیست و فقط به کسی که عضو شرکت می‌شود پول بدهند نیست، بلکه شخص می‌خواهد بفروشد. در ادامه آمده به نحوی که بازاریاب به معرفی بازاریاب دیگر به عنوان زیر مجموعه با ایجاد گروه فروش چند سطحی موجب گسترش و افزایش فروش شود، مسئله کماکان فروش است.

وی عنوان کرد: در خصوص اینکه گفته میشود بازاریابی شبکه ای اکل مال به باطل است چون این مسئله فروش محسوب شده پس اکل مال به باطل نیست. بند «ج» آیین‌ نامه ی بازاریابی شبکه ‌ای می‌گوید بازاریاب هر شخصی که خارج از شرکت بازاریابی شبکه‌ ای از طریق فروش محصولات به مصرف ‌کننده با حمایت و آموزش بازاریابان زیر مجموعه بابت گسترش و افزایش فروش شرکت پاداش یا کمیسیون می‌گیرند، باز هم اینجا مسئله خرید و فروش بوده و صرفا اسم نوشتن در شرکت ها نیست، ما این را گفتیم اشکال ندارد و این کاری نیست که در شرکت ‌های هرمی انجام می‌شود.

استاد درس خارج حوزه ی علمیه ی قم خاطر نشان کرد: در سؤال دیگری که درباره ی دستورالعمل نحوه ی فعالیت و نظارت بر شرکت ‌های بازاریابی شبکه ای آمده است، به دستورالعمل ایراد شده و ماده یک این دستورالعمل هم درباره ی نحوه ی فروش است. بعلاوه مجوز فعالیت که می‌خواهد به این شرکت‌ ها داده شود مجوزی است که از سوی دبیرخانه ی نظارت بر فعالیت بازاریابی شبکه ای تعیین شده برای شروع به فعالیت شرکت بازاریابی جدید داده می‌شود. در این کاری که این شرکت می‌کند دستورالعمل کیفیت فروش است.در آیین‌ نامه آمده شرکت بازاریابی شبکه ای شرکتی است که به روش تعریف شده برای عرضه کالای خود اقدام می‌کند یعنی می‌خواهد بفروشد نه این که حکم صندوقی در شرکت‌ های هرمی داشته باشد.

وی اضافه کرد: ما این مسئله را بر اساس اصل ۴ قانون اساسی بررسی کردیم، این‌ گونه نیست که فقها در این مسئله فتوا داده باشند که بگویند فقها نباید فتوا دهند، ما طبق اصل صریح ۴ قانون اساسی قوانین و مقررات را بررسی کنیم، نمی‌توانیم خلاف قانون انجام دهیم، چیزی که بررسی کردیم مربوط به شرکت‌ های هرمی نیست بلکه مربوط به خرید و فروش است، در نظارت‌ ها بررسی می‌شود که اگر به جایی اجازه فعالیت داده شده و آنگونه که باید عمل نشده باشد آنوقت کنار گذاشته می‌شود.

چگونه در بازاریابی شبکه ای به موفقیت برسیم؟

مسلما برای کسب موفقیت در هر کسب و کاری، باید از اصول آن کسب و کار پیروی کرد. بالطبع بازاریابی شبکه ای هم از این مورد مستثنی نیست. رسیدن به موفقیت در این حرفه مستلزم تلاش و پشتکار و نیز صبر در کسب نتیجه است. در ادامه بصورت خلاصه و تیتر وار برخی از مهم ترین عواملی که در رسیدن شما به موفقیت در این حرفه کمک میکند را بازگو میکنیم:

انتخاب کالای باکیفیت: محصولاتی که برای مصرف شخصی و توصیه به مصرف انتخاب می کنید باید کیفیت بالایی داشته باشند تا مشتری استفاده ی از آنها را به دیگر محصولات موجود در بازار ترجیح دهد. مطمئنا وقتی کیفیت محصول شما پایین باشد، دلیلی برای تهیه آن محصول توسط مشتری شما وجود نخواهد داشت.

داشتن مهارت مذاکره و فروش: نکته مهمی که وجود دارد این است که مهارت های فروش و مذاکره اکتسابی هستند. شما این مهارت ها را با آموزش دیدن میتوانید کسب کنید و با کسب این مهارت ها می توانید راهکارهای افزایش فروش خود را پیدا کنید. همچنین باید توانایی صحبت با مشتری را داشته باشید. باید اصول صحبت و نحوه ی تعامل با مشتری را بدانید.

مهارت تیم سازی و رهبری: یکی از مهم ترین راه های کسب درآمد در بازاریابی شبکه ای، میزان پورسانتی است که در ازای فعال بودن زیر مجموعه های شما برایتان حاصل می شود. پس باید توانایی آن را داشته باشید که افراد زیادی را به مجموعه خود اضافه کرده و با رهبری خودتان در آنها انگیزه ایجاد کنید.

مهارت رهبر سازی: همان فرمولی که برای شما کار میکند و باعث به درآمد رسیدن تان میشود، برای زیر مجموعه های شما نیز صادق است. پس باید توانایی این را داشته باشید که آنها را نیز به رهبرانی سخت کوش و با انگیزه مثل خودتان تبدیل کنید. بازاریابی شبکه ای تماما تکثیر است و موفقیت در این حرفه نیازمند تکثیر صحیح افراد از شخص خودتان است.

راه کارهای پیشنهادی قبل از از ورود به بازاریابی شبکه‌ای:

توصیه ما این است که پیش از ورود به حرفه ی بازاریابی شبکه‌ ای، موارد زیر را حتما انجام دهید:

• گرفتن سابقه ی شرکتی که قصد شروع فعالیت در آن را دارید

• تحقیق درباره ی محصولات (حتما از محصولات شرکت سفارش داده و شخصا از آنها استفاده کنید)

• پرسش و پاسخ درباره ی برنامه ی شرکت و تیم کاری تان برای کسب موفقیت

• کشف مرزها و محدودیت‌ هایی که برای شما وجود خواهد داشت. (چه مسائل شخصی و چه محدودیت های شرکت و محصولات و یا آموزش تیمی)

• ارتباط برقرار کردن با بالا سری‌ ها و گرفتن نشانی و شماره تلفن آنها

• مشورت گرفتن از وکیل یا مشاور حقوقی که در سیستم نباشد (ذینفع نباشد)

• زمان بگذارید. سریع تصمیم نگیرید و قرارداد نبندید تا مدتی فکر کنید. (البته نه آنقدر زیاد که کلا این پیشنهاد را فراموش کنید!)

• ببینید که این کار به درد شما می‌خورد؟ با بالاسری‌ ها درباره ی وقت گذاشتن و هزینه‌ های جانبی صحبت کنید

• تحقیق زیاد

• گول حرف‌های رؤیایی دیگران را نخوردن و عاقلانه فکر کردن به اصل موضوع

• کسب اطلاعات دربارهٔ بازار محصولات شرکتی که قصد فعالیت در آن را دارید

بهترین شرکت بازاریابی شبکه ای در ایران:

اینکه خیلی از دوستان دنبال پیدا کردن بهترین شرکت بازاریابی شبکه ای در ایران هستند و بصورت متداول هم این پرسش را مطرح میکنند، باید در نظر داشته باشند که ما چیزی به عنوان بهترین شرکت نداریم! معمولا هم این سوال بخاطر عدم شناخت شما از خودتان و توانایی های تان و شرکت و محصولاتش ناشی شده است.

واقعیت این است که تمامی شرکت های حال حاضر که مجوز بازاریابی شبکه ای گرفته اند خوب هستند. این شما هستید که باید انتخاب کنید و بررسی کنید که کدام دسته از محصولات شرکت ها را میتوانید راحت تر توصیه به مصرف کنید. بعضی از افراد در محصولات آرایشی قوی تر هستند و برخی دیگر در حوزه محصولات غذایی. پس قبل از هر چیز به شناخت خودتان و توانایی های تان بپردازید و بعد یک شرکت را انتخاب کنید. مطمئن باشید شرکتی که با آگاهی کامل انتخاب شود بهترین شرکت بازاریابی شبکه ای و مناسب شماست.