چرا افراد به پیشنهاد شما جواب منفی میدهند؟

جواب نه مشتری به شما یعنی نه. به همین سادگی… به همین دلیل هم هست که مشتری شما این کلمه را انتخاب کرده است. شنیدن پاسخ منفی از مشتری احتمالی و شیوه پاسخ به این واکنش آنها و پیگیری مشتری احتمالی یک امر حیاتی برای موفقیت در صنعت بازاریابی شبکه ای است. اما قبل از اینکه بخواهیم پاسخ مناسبی به فرد بدهیم باید بفهمیم که آنها به چه چیزهایی جواب منفی می دهند.

۱٫ شاید به خود ما «نه» می گویند.

آنها نمی خواهند با ما کار کنند، ما به درد هم نمی خوریم، می خواهند با شخص دیگری کار کنند، یا از ما رنجیده اند. در این صورت شاید پیگیریهای بعدی ما بی ادبی باشد. واقعا اگر مشکل فرد خود ما هستیم پیگیری فرد کاری بیهوده و اتلاف وقت است.

۲٫ شاید به فرصت کاری و محصولات ما «نه» می گویند.

خیلی ساده است. آنها به پیشنهاد ما علاقه ای ندارند. شاید آنها تعصبی به یک گروه محصول یا پیشنهاد خاصی دارند. خب، اگر از محصول ما یا فرصت کاری ما خوش شان نمی آید، باید به نظرشان احترام بگذارید و برایشان آرزوی موفقیت کنیم.

برای مثال، فرض کنید من پیراهن سفید نمیپوشم. اما شما پیراهن سفید می فروشید. هر چه تلاش کنید تا به من بفروشید هیچ تأثیری ندارد. خب، فروش ما منتفی است.

خواه بهترین معرفی را انجام بدهید؛ خواه پیراهن های شما را شخصیت های مشهور تبلیغ کنند؛ یا در شبکه های اجتماعی ده هزار بار تعریف و تمجید شده باشند یا پیراهن های شما را در شوهای تلویزیونی نشان دهند؛ یا پیراهن ها تا ابد دوام آورند، به هرحال وضع فرق نمی کند.

پس ببینید که چرا فرد به شما «نه» می گوید. بسیاری از اوقات آنها به چگونگی معرفی پیشنهاد «نه» می گویند.

هزار بار هم بخواهید پیراهن سفید به من بفروشید، به شما جواب منفی می دهم.

چرا؟ خیلی ساده است. من به آن محصول شما احتیاج ندارم.

اما دو هفته بعد شرکت شما پیراهن آبی تولید می کند. عالی است! آیا فکر می کنید حالا به محصول شما علاقه ای نشان می دهم؟ پاسخ به این سوال تنها یک راه دارد: پیگیری اش کنید.

بنابراین اگر محصول یا فرصت کاری شما تغییر کرد، دلیلی دارید که با یک تماس کوچک پیگیری مشتری احتمالی تان را از سر بگیرید.

 

٣. شاید به شیوه ی توصیف محصول و پیشنهاد ما «نه» می گویند.

فکرش را بکنید. بیشتر مشتریان، محصول، خدمات و پول شما را دوست داشته باشند و این سود قطعی باشد.

اما ممکن است روش توصیف پیشنهاد شما را نپسندند. صرفا تغییر چند واژه امکان دارد تفاوت عظیمی در نتایجی که به دست می آید ایجاد کند. قطعا مثال زیر برایتان آشناست.

فرض کنید با کسی قرار دارید. به او می گویید: «وقتی به چشم هایت نگاه می کنم، زمان می ایستد.» یا ممکن است به او بگویید: «اگر ساعت صورتت را ببیند، متوقف می شود.»

هر دو جمله مطلب واحدی را بیان می کنند. اما با یکی از آنها واکنش مطلوبی به دست می آورید و با جمله ی دیگر چه بسا یک سیلی آبدار روی صورت تان بنشیند. پس با عوض کردن روش توصیف و شیوه ی بیان خودمان می توانیم به نتایج بزرگی برسیم.

در این صورت، یک تغییر کوچک در پیشنهاد شما می تواند آن «نه» را به یک مشتری یا توزیع کننده ی کاملا جدید تبدیل کند.

پس، از خودتان بپرسید، «آیا می توانم پیشنهادم را به صورت دیگری مطرح کنم؟ آیا می توانم نحوه ی توصیف پیشنهادم را تغییر دهم؟ آیا می توانم از لغات متفاوتی استفاده کنم؟»

به مثال های زیر توجه کنید:

– محصولات غذایی ما می تواند به شما کمک کند تا به وزن مناسب برسید.

مشتری با شنیدن «وزن مناسب» با خودش فکر می کند که شاید لازم باشد ورزش کند و بلافاصله پیشنهاد شما را رد می کند. در عوض، می توانید بگویید:

محصولات غذایی ما بدن شما را به ماشین چربی سوز تبدیل می کند.

و حالا مشتری شما هیجان زده می شود، چون خودش را تصور می کند که با استفاده از محصولات شما دارد وزن کم می کند.

– می توانیم به شما کمک کنیم که رئیس خود را اخراج کنید.

برای خیلی از مشتریان جالب است، اما این مشتری پدرخانمش رئیسش است و نمی خواهد ارثیه اش را از دست بدهد. شاید بهتر باشد بگوییم:

تجارت ما به شما امکان افزایش فوری در آمدتان را میدهد و حتی لازم نیست که از رئیس تان درخواست افزایش حقوق کنید.

– الان ثبت نام کن تا شانسش را پیدا کنی که همیشه در مسافرت دریایی باشی.

نمیدانیم که آیا مشتری ما دچار دریازدگی می شود یا نه. در عوض، با گفتن جمله ی زیر می توانیم پاسخ بهتری بگیریم:

الان ثبت نام کن و هرچند وقت یکبار چکهای درشت بگیر و به مسافرتهایی که آرزویش را داشتی برو.

– به جای گفتن «هر هفته تو را پیگیری می کنم تا بالاخره به تجارت من ملحق شوی» می توانیم بگوییم «بگذار در تماس باشیم. میدانم که در آینده می توانیم با همدیگر کاری انجام دهیم.

– الان ثبت نام کن و فهرستی از ۲۰۰ نفر از مشتریانی تهیه کن که می ترسی با آنها تماس بگیری.

وای. این ترسناک است. می توانیم به جای این بگوییم:

اول با بهترین دوستت تماس بگیر. دوستان خوب دلشان می خواهد با هم کار کنند.

پس قبل از پیگیری مشتری احتمالی ابتدا ببینید که چرا مشتری به شما «نه» می گوید. بسیاری از اوقات آنها به نحوه ی ارائه ی پیشنهاد شما «نه» می گویند.

در این صورت، یک تغییر جزئی در نحوه ی ارائه، می تواند آن «نه» را به یک مشتری یا توزیع کننده ی جدید تبدیل کند.

منبع مقاله: آنلاین ام ال ام