اصولا پیگیری واقعی چیست؟

اگر زمان بندی مسئله ی اصلی در زندگی مشتری احتمالی ما باشد پس پیگیری یعنی اینکه در زمان مناسب در کنارش و در خدمتش باشیم. این دلیل خوبی است که با گرم و صمیمی نگه داشتن ارتباط ها می خواهید که مشتری احتمالی به شما فکر کند و وقتی که زمان و موقعیت برایش مناسب شد مشتاقانه به شما فکر کند.

اما چه دلایل دیگری وجود دارد که باید مشتریان احتمالی مان را پیگیری کنیم؟ چه اتفاقی می افتد اگر به این خاطر مجبور به پیگیری شویم که معرفی خوبی انجام نداده باشیم یا مهارتهای ارتباطی ما کافی نبوده باشد.

نزدیک شدن به تصمیم گیری

در موارد بالا به خاطر داشته باشید که هدف ما از پیگیری باید ترغیب مشتری احتمالی به گرفتن تصمیم خرید یا پیوستن به ما باشد. هدف از هر بار تماس ما با مشتری احتمالی مان باید کمک به او باشد تا احساس بهتری نسبت به ما داشته باشد و بخواهد اطلاعات بیشتری درباره ی تجارت و پیشنهاد ما کسب کند.

مسئله این است که ما با هر تماس مان با مشتری می خواهیم او را به تصمیم «بله» یا «خیر» هدایت کنیم.

اگر بر ارائه ی اطلاعات بیشتر و ذکر مزایای کارمان تمرکز کنیم تا بر تصمیم گیری مشتری تأثیر بگذارد، از صحبت های بیهوده ای که وقت مشتری را هم تلف می کند جلوگیری می کنیم و مشتری به این کارمان احترام می گذارد.

 

این دو سناریو را باهم مقایسه کنید:

۱٫ به مشتری زنگ می زنید و می گویید: «حالت چطوره؟ هوای اونجا خوبه؟ ماشینت چی شد؟»

شاید هدف ما این باشد که صمیمیت ایجاد کنیم، اما مشتریان ما وقتشان تنگ است. آنها شغل، خانواده، تلویزیون، اینترنت و چیزهای دیگر دارند. بسیاری از مشتریان نمی توانند وقت زیادی به صحبت های بیهوده ی ما اختصاص دهند.

۲٫ برعکس، به مشتری احتمالی زنگ میزنید و در خلال حرف هایتان می گویید: «میدونم که باید از دستمزدت مالیات پرداخت کنی، اما آیا میدونی که با داشتن یک تجارت پاره وقت میتونی به اندازه ی یک تاجر بزرگ تخفیف مالیاتی بگیری؟»

یا می توانید بگویید: «قبلا گفتی که تا حدی به محصول ویتامین ما علاقه داری. حالا فهمیدم که این محصول دو مزیت دیگه هم داره. دوست داری الان اینها را بهت بگم؟».

یا می توانید بگویید: «وقتی همدیگر رو دیدیم، بهم گفتی که دوست داری مسافرت بری. شرکت ما حالا یه جایزه سفر به شمال گذاشته که می تونیم بهت کمک کنیم تا واجد شرایط رفتن به این سفر رایگان بشی. دوست داری به شمال بری؟»

بنابراین پیگیری دو هدف دارد:

– برقراری ارتباط صمیمانه و اعتماد

– ترغیب مشتری به اتخاذ تصمیم «بله» یا «نه»

در مقالات بعدی راه های مختلف پیگیری مشتریان را بررسی می کنیم و اینکه وقتی با آنها صحبت می کنیم دقیقا چه بگوییم.

پس همراه مان باشید…

منبع: آنلاین ام ال ام